צרו עמנו קשר

השדות המסומנים ב- * הם שדות חובה
*  שם מלא:
  טלפון:
*  אי מייל:
  הודעה:

*  קוד זיהוי קוד זיהוי

דרכי טיפול בהתנגדויות מכירה

סוג ההתנגדות

דרך טיפול

דוגמאות

"אני לא מסוגל לחסוך 3000 ש"ח בשנה"

לבדוק אם זוהי התנגדות האמיתית, אם אמיתית צריך להתמודד עם ידע ועובדות, לקבל אותה לאחר שעשינו חשיבה בנקאית אם אין דרך לפתור את הבעיה. (כשלקוח שואל אותך על המחיר בתחילת השיחה השתדל להתחמק, רק כאשר הלקוח מבין את היתרונות של הצעתך, המחיר נעשה רלוונטי).

להציג את הפריסה החודשית ולהראות שכל חודש התשלום הוא נמוך יחסית.
"אני אתייעץ עם בעלי" לבדוק האם ההתנגדות אמיתית- האם באמת לא יכולה להחליט לבד ואז לתת לה תחושת ביטחון אך גם להעביר את המחוייבות ע"י יצירת FOLLOW-UP. באם ההתנגדות מזוייפת ונעשית לשם דחית הנושא יש לבדוק אם מעבר לכך יש הסכמה עקרונית.
  • "האם לך ניראת  התוכנית?"
  • את רוצה להתקשר? בבקשה"
  • לתת את הטפסים, ולהתקשר בסוף שבוע לשם מעקב.
"גם ככה תקחו הרבה עמלות, אתם חוגגים על חשבונינו" לדבר על התועלת שבמוצר, על הערך ועל מה שנותנים תמורת עמלות- שרות. לחבר אותו לעבודה שלו (רווח על שירות ומאמץ) "נכון הבנק מרויח בפעילות שלו השאלה אם גם אתה תרויח ואם זה עונה על צרכיך."
"יש לי תוכניות בבנק אחר" או "אני עובד כבר 15 שנה עם בנק אחר ומרוצה מאוד" לא להשמיץ את הבנק השני, לדבר על יתרונות הבנק השני (מבצעים ללקוחות חדשים, הצעות ייחודיות) על כך שהרבה אנשים עובדים עם יותר מבנק אחד. להדגיש את היתרון בעבודה עם יותר מבנק אחד.
התנגדות למוצר: "התוכנית הזו לא ניראת לי" וכ'ו   לבדוק האם התנגדות אמיתית ואז להציע תועלות ושוב לבדוק צרכים או להציע מוצר אלטרנטיבי. ע"מ לבדוק האם ההתנגדות מזויפת יש לאתר את הבעיה ולהוציא אותה (זמנית) מהמו"מ, אם זה יפתר, סביר שיהיה מוכן בהמשך, לרכוש את המוצר. "בוא נניח שהבעיה הזו פתורה- אני מבין שמלבד זאת התוכנית ניראית לך…"
התנגדות למוכר- "כמה זמן אתה עוסק במכירות"?   לא להכנס למעגל קסמים של ניסיון להוכיח את עצמך, אלא לבטא עיניניות ומקצועיות במעשה. להתעלם ולהתקדם, בחיוך.
"יש לי כבר הרבה תוכניות" לבדוק תוך כדי הקשבה האם באמת הוא לקוח כל כך פעיל. אם כן להדגיש בפניו שזה משתלב בקו הכללי שלו. אם לא, לא לסתור אותו אלא להציע הרחבת פעילות כיון, שזוהי התנגדות שמעידה על הכרת הערך שבמוצר. להציג בפניו את המידע הקיים במחשב, להתסכל על סכום כולל ולנסות לשכנע להגדיל את הסכום בהתאם לאפשרויות ולאופי ההשקעה "זה דווקא מתאים לדרך הפעולה שלך בוא נתחיל בקטן, וניראה הלאה".
גרסה להדפסה גרסה להדפסה       שליחה לחבר שליחה לחבר