מנהיגות והנעה

מנהיגות היא מעשה שיש בו השפעה על התנהגותם של אנשים אחרים, המטרות יכולות להיות פרטיות, של קבוצה או של ארגון או של כל מען שהוא.

בדיקת יעילות הניהול

יעילות ניהול מתוך משתנים סיבתיים, משתנים מתווכים ומשתנים תוצאתיים.

מכירות

כל מה שרצית לדעת על מכירות. איך מתבצעת מכירה ומהו תהליך שכנוע.

שינוי ארגוני

מרכיבי שינוי היוצרים את השינוי בהתנהגות הקבוצה/ארגון.

התנהגות צרכנים

התנהגות צרכנים הוא תחום מחקר חדיש באופן יחסי ומשמעותו הינה לימוד התנהגות יחידות הקנייה (צרכן בודד, ארגון, קבוצות, משפחות) ותהליך החליפין שמעורב ברכישה וצריכה של מוצרים, שירותים ורעיונות.

"כל החלטה שיחידת הקנייה לוקחת על עצמה היא החלטה צרכנית"

התנהגות יחידות הקנייה הינה משולבת, קרי – אמוציונאלית ורציונאלית; זאת ועוד זאת, התנהגות הצרכן מושפעת מהסביבה.

אם נרצה לשנות את התנהגות הצרכנים (הן צרכנים פוטנציאליים והן צרכני המוצר, השרות או הרעיון שלנו) עלינו להתאים לחקור את התפיסה השיווקית ולחזות כיצד יגיבו הצרכנים לשינויים בתמהילים שונים. בנוסף, על ידי הבנת התנהגות הצרכנים נוכל להיות מוכרים מתוחכמים יותר באמצעות תהליך המחבר בין המוצר לצרכן בצורה היעילה והזולה ביותר.

התנהגות צרכנים קשורה באפה וטבורה לעולם השיווק, ולכן נבקש להתמקד ב:
ארבע גישות שיווק עיקריות היכולות להתאים לארגון שלך:

 

גישת המוצר - The Product Concept

גישה המתמקדת בשיפור תמידי של המוצר כדי להופכו למוצר הטוב ביותר המוצע בשוק, כך ככל שנייצר מוצרים טובים ואטרקטיביים יותר – ירצה הצרכן לרכוש אותם יותר.

 ייצור

גישת הייצור - The production concept

גישה המתמקדת בתהליכי הייצור של המוצר כדי להגיע לרמת היעילות הגבוהה ביותר בשוק. לפי גישה זו, נשקיע בשיפור תהליכי הייצור תוך צמצום עלויות, כך שהרווח יוותר בארגון בעוד שהמחיר לצרכן ירד. גישה זו קשורה לתיאוריות כלכליות ולעקומות ביקוש ובבסיסה ההנחה, כי הצרכן יגיב באופן חיובי למחיר מוצר נמוך.

 מכירות

גישת המכירות - The Sales Concept

גישה המתמקדת בשימוש בטכניקות מכירה, טכניקות של קידום מכירות אינטנסיבי באמצעות פרסום אגרסיבי ללא בדיקת צרכי הלקוח.

 שיווק

גישת השיווק המודרנית The Marketing Concept

גישה שיווקית מודרנית המתמקדת בהצבת הצרכן במרכז, תוך שימת דגש על הבנת הצרכים והרצונות שלו ושימוש בטכניקות שיווק על בסיסן. גישה זו מכילה את המפתח להשגת המטרה – הבנת צרכיו ורצונותיו של הלקוח שלנו, קרי – קהל היעד המוגדר לעומת "כלל השוק". אופן הריכוז במטרה יאפשר לארגון שלנו לתת את ההצעה השיווקית המתאימה ביותר לצרכן שלנו תוך שמירה על רווחיות גבוהה הן לצרכן והן לארגון. 


נצביע על מספר גישות לחקר התנהגות הצרכנים:

עיבוד מידע

גישת עיבוד המידע

גישה הסוברת, כי הצרכן הינו רציונאלי הרוצה למקסם ערך כלכלי. לתהליך הרציונאליזציה חמישה שלבים:

  • שלב הזיהוי - שלב בו אנו מודעים לצורך
  • שלב חיפוש מידע - חיפוש במאגרים האישיים שלנו (שכלתנות וזיכרון) ויציאה למקורות מידע חיצוניים (חברים, עמיתים, אינטרנט ועוד);
  • שלב הערכת החלופות - הערכת החלופות שנאספו בשלב חיפוש המידע ומדידתן על מנת למקסם את הערך;
  • שלב החלטת הקנייה - קנייה מתוך צורך רציונאלי לאחר הערכת החלופות;
  • שלב ההתנהגות שלאחר הקנייה - הצרכן יביע שביעות רצון או חוסר שביעות רצון; בנוסף, יביע הצרכן את עמדתו ביחס לקנייה החוזרת אצלנו.
חוויה

גישת החוויה

גישה שהחלה מתפתחת החל משנות ה- 80 כשראשוני החוקרים הגו את רעיון חווית הקנייה. גישה זו סוברת, כי הצרכן הוא דווקא אמוציונאלי ואילו תהליך הקנייה הוא חלק מ"כיף", הקנייה הופכת חווייתית ומהנה על כל שלביה. לפי גישה זו, לעיתים "נקנה בשביל לקנות" ללא כל מחשבה רציונאלית. הקנייה, לפי גישה זו, היא נגזרת כל ריגוש, רצון להתחדש באופן תמידי, השפעה של הסביבה באמצעות פרסומות או צרכנים אחרים (ידוענים או צרכנים קרובים המשפיעים על דעותינו). היום, ניתן לדבר על "תרבות הקניון" שהיו חלק מחוויה וממלא צורך של "בילוי". על פי גישה זו נתמקד גם ב- Branding (מיתוג) של המוצר ונעשה שימוש בהמון רגש. 

השפעות

גישת ההשפעות

גישה זו מתמקדת בהשפעות ההתנהגותיות הסביבתיות, קרי תגובתו של הצרכן גרידא תוך נטרול ההשפעה האמוציונאלית ו/או הרציונאלית של הצרכן. לפי גישה זו, נשים דגש על מוזיקה, ריחות, אריזות מוצרים, אופן לבוש המוכרנים, מבצעים בחנות ואופן הצגתם וכיו"ב. לפי גישה זו, הצרכן אינו מתכנן מראש (רציונאלי) מה לרכוש אלא מושפע מסיטואציה סוציולוגית, כמו סגנון החיים, השתייכות לקבוצות, צריכה תרבותית, קניית מותגים ועוד.

מסלול חכם מאמינה, כי באמצעות גישת ההשפעות ננצל את המצב הקיים כדי לעודד קנייה, נלמד אודות הצרכן וקהל המטרה שלנו מבלי שנזניח את הצרכן הפוטנציאלי; באמצעות שילוב מנצח של שלושת הגישות (זיהוי הצרכן- אמוציונאלי, רציונאלי או מושפע) שפיתחתנו במסלול חכם נוכל למקסם רווחים מכלל הצרכנים - אף אלו שאינם עונים על הגדרת "קהל היעד והמטרה שלנו".


לייעוץ אישי ופרטים נוספים בנושא התנהגות צרכנים וגישות שיווק, מלא/י פרטייך:

השדות המסומנים ב- * הם שדות חובה
*  שם מלא:   שם חברה:
*  טלפון:   טלפון נייד:
*  דוא"ל:   הערות:
*  קוד זיהוי קוד זיהוי
גרסה להדפסה גרסה להדפסה       שליחה לחבר שליחה לחבר