צרו עמנו קשר

השדות המסומנים ב- * הם שדות חובה
*  שם מלא:
  טלפון:
*  אי מייל:
  הודעה:

*  קוד זיהוי קוד זיהוי

מיומנויות מכירה

שאלות לאבחון הלקוח

  • ייצוג:

    • האם הלקוח מייצג את עצמו-או מישהו אחר?
       
  • מניע:

    • מדוע הלקוח מעוניין לקנות?  צורך אמיתי?   אחר?
       
  • עמדה קודמת:

    • האם מגיע עמדה שלילת, חיובית, אדישה?
       
  • איפיון:

    • שיוך לחתך לקוחות, "מעטפת", צורת דיבור, התנהגות לא מילולית.
       
  • סגנון:

    • רציונלי?
    • כוחני?
    • מעורפל?
    • חברותי?

תהליך המכירה

  • איתור הלקוח ויצירת קשר עימו
  • ניתוח צרכי הלקוח
  • מתן מענה לצרכי הלקוח (מוצרים,פתרונות)
  • מכירת הפתרון ללקוח, "סגירת" עיסקה

מודל המכירה

מודל תהליך מכירה


הסגנון המקרב

  • הלקוח: בשלות קנייה נמוכה
  • מטרה: פריקת המתח, יצירת אקלים לשיחה נינוחה
  • מיומנויות עיקריות:
    • שאלת שאלות פתוחות
    • בניית שיחה קולחת
    • הקשבה פעילה
    • טיפול בהתנגדויות:
      • להמנע מויכוח על התוכן
      • פתיחת שיחה על התנגדות

הסגנון היעוצי

  • הלקוח: בשלות בינונית-נמוכה (קיים קשר P-P, עדיין לא קיים קשר R-R)
  • מטרה: איתור/הבנייה של צרכי הלקוח
  • מיומנויות עיקריות:
    • הצגת שאלות, איסוף מידע רלוונטי לנושא מקצועי
    • יצירת דיסוננס
    • טיפול בהתנגדויות:
      • ניפוי התנגדויות לא רלוונטיות
      • היפוך התנגדויות לשאלות

 הסגנון המכוון

  • הלקוח: בשלות בינונית – גבוהה
  • מטרה: הסכמה על פתרון
  • מיומנויות עיקריות:
    • הצגת המוצר
    • שימוש מושכל בעזרים
    • עימות התנגדויות

הסגנון הנהולי

  • הלקוח: בשלות קנייה גבוהה
  • מטרה: סגירת העיסקה
  • מיומנויות עיקריות:
    • חיפוש איתותים של הלקוח
  • שיטות סגירה:
    • סיכום
    • מילוי דף הזמנה
    • שימור התנגדות אחת
    • מבחן בעד ונגד
    • הצגת שאלות שבודקות סופית מוכנות לסגירה
    • "איפה טעיתי?"

שאלות - מצבי מכירה

לפניך רשימה של משפטים המשקפים התנהגות במצבי מכירה.

  • הדרך הטובה ביותר לשכנע לקוח, היא להציג לו עובדות על המוצר.
  • כדאי להבליט את יתרונות המוצר שלי על פני המתחרים.
  • כדאי להימנע מלסכם עיסקה מהר מידי.
  • המידע הניתן ללקוח לא חייב להיות תמיד מדויק.
  • אני משתדל לגרום ללקוח לחבב אותי.
  • המוכר הוא בעיקר צינור להעברת מידע.
  • יש לשמור על קשר עם לקוחות גם אם ידוע שלא צפויה עסקה בעתיד הקרוב.
  • מכירה הינה התמודדות בין המוכר לקונה, מי יצליח להרוויח יותר.
  • מוכר טוב "מוכר את עצמו" יפה.  במקרה זה, השכנוע מיותר.
  • אמת חלקית אינה שקר, היא לגיטימית, ולעיתים מועילה במכירה.
  • אני אוהב לספר בדיחות ללקוח.
  • המוכר חייב להאמין במה שהוא מוכר.
  • גישה של "הכל או לא כלום" מועילה, כי היא מפחיתה ויכוחים.
  • חשוב מאוד לשמור על קשר אישי עם הלקוח.
  • במהלך המכירה, רצוי לאסוף מידע מן הלקוח.
  • מכירה שלא מביאה רווח ישיר היא עסקה גרועה.
  • פטפוט עם הלקוח על הא ועל דא, עשוי לעזור לתהליך המכירה.
  • במצב של ויכוח, מוכר טוב יודע "לסובב" את הלקוח.
  • הלקוח לא חייב להבין כל דבר הקשור במוצר.
  • לפעמים, כשרוצים לסכם עיסקה, מותר "ללחוץ את הלקוח לפינה"
  • מוכר טוב חייב לדעת הכל על המוצר שהוא מוכר.
  • בעיסקה מוצלחת, גם המוכר וגם הקונה חייבים להרוויח.
  • יש להימנע מלהוריד מחיר, אלא להדגיש מה שמקבלים בתמורה לאותו מחיר.
  • הלקוח חייב לקבל מידע מפורט ככל שניתן על המוצר.
  • הפחדת הקונה (מה עלול לקרות אם לא יקנה את המוצר) מועילה למכירה.
  • עיקר תפקידו של המוכר הוא לעורר סקרנות בלקוח לגבי המוצר הנמכר.
  • מוכר טוב צריך להיות מתוחכם יותר מרוב הקונים.
  • כדי לסגור עיסקה, חייבת להיות אווירה טובה בתהליך המכירה.
גרסה להדפסה גרסה להדפסה       שליחה לחבר שליחה לחבר